Topsales電銷(xiāo)座席 VS 菜鳥(niǎo)電銷(xiāo)座席的8大區(qū)別
在與時(shí)俱進(jìn)的今天，行為決定結(jié)果，電話(huà)銷(xiāo)售中，Topsales和普通sales的區(qū)別更多的也是體現(xiàn)在他們的行為模式上，這種行為模式的不同，最終導(dǎo)致了他們不同的命運(yùn)。
對(duì)于這種不同，共分八個(gè)方面，主要是想比較一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及這種不同所帶來(lái)的結(jié)果。
1、普通Sales準(zhǔn)備答案，TopSales準(zhǔn)備問(wèn)題
假設(shè)你第二天打準(zhǔn)預(yù)約客戶(hù)，那么，今天晚上你準(zhǔn)備做點(diǎn)什么？
如果你的答案是你每天正常的吃飯，睡覺(jué)，打豆豆，那么恭喜你，你還是個(gè)菜鳥(niǎo)坐席。
好的Sales不干這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶(hù)，他們滿(mǎn)腦子都是問(wèn)題，他們要把這些答案從客戶(hù)心窩子里掏出來(lái)。因此他們前一天晚上需要準(zhǔn)備一大堆的問(wèn)題,還有充足的答案
2、普通Sales不分主次、搞不清重點(diǎn)，TopSales只關(guān)心重點(diǎn)客戶(hù)、重要問(wèn)題
我早年做電銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)表的時(shí)候，曾做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)統(tǒng)計(jì)詳細(xì)分析了3年以?xún)?nèi)所有Sales的客戶(hù)跟蹤情況。竟然驚奇的發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)量最少的Sales的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)陙?lái)一直是中下游，而客戶(hù)量中等偏上的那個(gè)家伙竟然是銷(xiāo)售狀元。他們的客戶(hù)數(shù)量之比是：57：132。
3、普通Sales生搬硬套銷(xiāo)售技巧，TopSales因地制宜，靈活應(yīng)變
“銷(xiāo)售技巧’這四個(gè)字幾乎天天充斥在菜鳥(niǎo)耳邊，而且很神秘；菜鳥(niǎo)會(huì)迷失，天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原來(lái)根本沒(méi)有什么銷(xiāo)售技巧啊！所謂技巧都是銷(xiāo)售環(huán)境下的產(chǎn)物，都是由‘心’發(fā)招而已。把技巧從環(huán)境中脫離開(kāi)來(lái)，就像讓魚(yú)離開(kāi)水一樣，必死無(wú)疑。
Topsales電銷(xiāo)坐席在銷(xiāo)售中，真正‘有用’的招數(shù)必須有兩個(gè)基本的條件：充分了解客戶(hù)的需求和充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為�？蛻�(hù)的需求就是那本一開(kāi)始看的基礎(chǔ)書(shū)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為就是知道他們?nèi)绾螕]拳、開(kāi)槍。離開(kāi)這兩點(diǎn)，所有的招數(shù)都是扯淡。
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4、普通Sales喜歡把精力浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上，TopSales始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。
價(jià)值的傳播和創(chuàng)造來(lái)源于對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)注，還是那句話(huà)，客戶(hù)買(mǎi)任何東西都是為了解決問(wèn)題，他希望你關(guān)注他們的問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的辦法；如果你的精力始終關(guān)注在這個(gè)方面。客戶(hù)自然會(huì)信任你，依賴(lài)你。如果你提供不了需求，你就只能等死。
所以，關(guān)注客戶(hù)的需求不但能給你帶來(lái)成功，還能幫你帶來(lái)被尊重的感覺(jué)
5、普通Sales沒(méi)有詢(xún)問(wèn)的技巧，TopSales擅長(zhǎng)詢(xún)問(wèn)，并通過(guò)詢(xún)問(wèn)影響客戶(hù)。
在銷(xiāo)售中‘問(wèn)’比‘聽(tīng)’重要；‘聽(tīng)’比‘說(shuō)’重要。‘問(wèn)’是銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)字。老外對(duì)這個(gè)字的論著之多，絕對(duì)可以稱(chēng)得上是等身了。
很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶(hù)處的口若懸河，看成是對(duì)項(xiàng)目的有力推進(jìn)，雖然客戶(hù)不那樣認(rèn)為。一個(gè)成功的銷(xiāo)售過(guò)程，對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的探索和了解可能占了70-80%的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程靠的就是聽(tīng)和問(wèn)，尤其是問(wèn)。這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而且是最重要的基礎(chǔ)。沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求，沒(méi)有需求就沒(méi)有采購(gòu)，沒(méi)有采購(gòu)要你這個(gè)銷(xiāo)售有什么用？
6、普通Sales過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)，TopSales始終關(guān)注大問(wèn)題，解決大問(wèn)題，有效地控制項(xiàng)目。
很多人問(wèn)過(guò)我，為什么我的件均總也上不去，每次給談價(jià)格的時(shí)候，都跟見(jiàn)到仇人一樣，有什么好辦法能把價(jià)格做上去嗎？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單：錢(qián)不是問(wèn)題，而是問(wèn)題不夠大，銷(xiāo)售的責(zé)任之一是把問(wèn)題搞大。你的產(chǎn)品既然是為解決問(wèn)題而存在的，那也請(qǐng)你把自己的目光從產(chǎn)品移到問(wèn)題上來(lái)吧。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)總是在挑你的毛病的時(shí)候，你十有八九是在沒(méi)完沒(méi)了的談你的產(chǎn)品了，當(dāng)你沒(méi)完沒(méi)了的挑客戶(hù)的毛病的時(shí)候，你就會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，你和客戶(hù)站在一條船上了。
7、普通Sales沒(méi)有下一步的工作，TopSales則始會(huì)引導(dǎo)下一步的工作
當(dāng)高手溝通完客戶(hù)，準(zhǔn)備掛機(jī)時(shí)，在說(shuō)‘再見(jiàn)’兩個(gè)字之前，你的最后一句話(huà)應(yīng)該是什么？不出意外的話(huà)，TopSales的答案往往只有一個(gè)：你看XX上午X點(diǎn)，還是XX下午X點(diǎn)方便
菜鳥(niǎo)往往注意不到這一點(diǎn)，喜歡和客戶(hù)聊得很開(kāi)心，你儂我儂，然后高高興興的結(jié)束
8、普通Sales是樂(lè)觀主義者，TopSales是悲觀主義者。
大單銷(xiāo)售的情況也是千變?nèi)f化，稍不留神客戶(hù)就會(huì)跑了，這時(shí)候要做的事情就是時(shí)時(shí)刻刻審視自己、對(duì)手和客戶(hù)的行為了。TopSales在這方面的表現(xiàn)很值得借鑒，他們每到一個(gè)里程碑的時(shí)候，都會(huì)停下來(lái)嚴(yán)肅的問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：我今天的溝通與預(yù)約高效嗎？
這是個(gè)很有威力的問(wèn)題，他能使sales隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，隨時(shí)糾正自己和客戶(hù)的行為，隨時(shí)保持一顆戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的心。這對(duì)于大單時(shí)必須的。
TopSale的這些做法，有很大天生的成分，但是更重要的是一種實(shí)踐、訓(xùn)練和不斷修正的結(jié)果。這不僅僅是一種行為方式，更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是“以客戶(hù)為中心”。
當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)始迅速提升時(shí)，現(xiàn)在咨詢(xún)平臺(tái)及相關(guān)呼叫中心不在似以前那樣，單單只用電話(huà)了作相關(guān)咨詢(xún)服務(wù)。而是結(jié)合話(huà)務(wù)耳麥、若與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，計(jì)算機(jī)不可少，相關(guān)服務(wù)型（呼叫中心）軟件結(jié)合起來(lái)，如UC3軟件。我們北恩也推出相關(guān)產(chǎn)品，如USB耳麥、VoIP網(wǎng)絡(luò)電話(huà)。因?yàn)槲覀儽倍魇?A >呼叫中心耳機(jī)生產(chǎn)商。通信耳機(jī)凈噪專(zhuān)家歡迎你的咨詢(xún)。400-8121-338
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